Usuário pré-pago é agora o 'queridinho' das teles móveis

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Patrícia Kastrup, da Claro: "Oferta inclui bônus em ligações para aparelhos fixos e mensagens para fora da rede"

O assinante pré-pago, tão negligenciado há alguns anos, é agora o novo queridinho das operadoras. A Claro, a Oi, a Vivo e a TIM voltam suas atenções para esse consumidor, que representa em média 80% de sua base de clientes e apresentam taxas crescentes de consumo de voz e dados. A dificuldade está em manter a fidelidade desse usuário, que gasta pouco na conta telefônica e usa vários chips para aproveitar a melhor promoção ao ligar para outro assinante da mesma operadora (intra-rede).

Uma pesquisa realizada entre os clientes pré-pagos da Claro mostrou que o assinante tem até quatro chips e anota o telefone dos seus contatos junto com o nome da operadora. "Para fidelizar o usuário privilegiamos uma comunicação simples e a possibilidade do uso do bônus para ligações para telefones fixos e celulares fora da rede", afirma a gerente de marketing da Claro, Patrícia Kastrup.

Na promoção "Recarregue e Ganhe", da Claro, que começa nesta semana, o cliente recebe bônus diário de até R$ 35 até o fim do mês corrente, com limite de R$ 1.050 a partir de recarga mínima de R$ 7 e pode usar o bônus em ligações intra-rede, telefones fixos e texto. A cada um minuto de chamada recebida, o cliente ganha R$ 1, limitados a R$ 20 no mês, independente da operadora.

A Claro mantém a promoção 'Ganhe Sempre' em que o cliente obtém minutos e bônus ao fazer ligações, receber e recarregar. "O foco nessa promoção foi a concessão de benefícios facilmente percebidos pelo consumidor e a liberdade de escolha entre os bônus (minutos ou créditos)", afirma Patrícia, da Claro. Esses bônus podem ser usados em voz ou dados. "A receita de serviços da Claro cresceu 44,1% no segundo trimestre deste ano e os clientes pré-pagos tiveram muito a ver com isso", diz Patrícia. Para entender esse público, a Claro pesquisou seu perfil em cidades de Minas Gerais, São Paulo e Rio.

A Oi mantém a fidelidade do assinante pré-pago oferecendo recarga de baixo valor (a partir de R$ 1) e o desbloqueio do aparelho. "Incentivamos a compra do chip desde o início", diz a diretora de marketing da empresa, Flávia Bittencourt.

Outra promoção importante para o cliente de baixo valor é o "empréstimo" de até R$ 4 para o que continue falando - o valor é descontado da recarga seguinte. Ao contrário de suas concorrentes, a Oi incentiva a compra da banda larga fixa para o cliente pré-pago, que geralmente é usuário de lan houses. "Vamos dobrar a oferta de banda larga duplicando a atual marca de portas de internet para 8 milhões até 2012", diz Flávia. A Oi tem mais de 6 mil pontos em grande varejo e 200 mil em pequeno varejo que vendem recarga e chips, como farmácias, bancas de jornal e açougues.

A Vivo aposta em comunidades que estão presentes nas redes sociais e no segmento jovem com a oferta "Vivo On". "Nossa estratégia é segmentar promoções para os clientes pré-pagos", afirma Nuno Cadima, diretor do segmento de pessoa física da Vivo. A promoção estimula o acesso à internet, o uso de redes sociais e mensagens de texto. Outro diferencial da Vivo é contar com 500 pontos de recarga em todo o país, facilitando o acesso do cliente pré-pago aos créditos da operadora. Os resultados dessas ofertas, segundo o executivo, são visíveis. A receita de dados da Vivo cresceu 71,8% no segundo trimestre comparado ao mesmo período do ano passado.

A TIM quer popularizar o uso da internet no celular com a oferta de smartphones de baixo custo. A empresa lançou pacotes de voz para assinantes pré-pagos com tarifas de R$ 0,25 para chamadas locais e de longa distância. O plano (Infinity) atraiu 31 milhões de assinantes. A mesma estratégia foi replicada para os pacotes de dados. Por R$ 0,50 por dia o assinante pode ter acesso à internet de forma ilimitada. O foco é atrair usuários que vão acessar a web pela primeira vez por meio do dispositivo móvel.

Patrícia Kastrup, da Claro, diz que a estratégia da operadora prevê a oferta de smartphones baratos, com mais recursos, para suprir o crescente interesse do cliente nos pacotes de dados e redes sociais. O plano 'Sob Medida' permite acesso ilimitado às redes sociais Facebook, Orkut, Twitter e Linkedin, por um ano. Também é possível adquirir smartphones com preços especiais ou gratuitamente, depende do plano contratado.

A campanha da Claro, que entra no ar hoje, estimula que o assinante "troque de chip", mas seja fiel à operadora. A campanha quer cativar a base e adquirir novos clientes, diz Patrícia. A Claro tem hoje 38 milhões de assinantes pré-pagos.